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　　是什么使一汽解放在這樣短的時(shí)間內(nèi)，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，見效如此之快？

　　體制改善是必然選擇

　　作為開創(chuàng)我國(guó)民族汽車工業(yè)的第一品牌，一汽解放已經(jīng)走過了輝煌的50年，成為國(guó)內(nèi)現(xiàn)今規(guī)模最大、影響最大的整車制造商之一。50年來，解放連續(xù)三年單一品牌市場(chǎng)銷量世界第一、連續(xù)七年市場(chǎng)銷量及市場(chǎng)占有率全國(guó)第一、解放品牌價(jià)值連續(xù)五年行業(yè)第一。

　　同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)的不斷變化，一汽解放在發(fā)展的道路上面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。競(jìng)爭(zhēng)主要來自兩個(gè)方面，一方面是入世后汽車市場(chǎng)全面放開帶來的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多；另一方面將面對(duì)著日益增長(zhǎng)的、豐富的用戶需求�？梢哉f，體系改善已成為解放發(fā)展到一定階段迫在眉睫的必然選擇。

　　在這個(gè)背景下，解放針對(duì)當(dāng)前貨運(yùn)市場(chǎng)全新的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，圍繞著提高用戶的滿意度、提高代理商的贏利水平和分析市場(chǎng)的能力以及提高自身營(yíng)銷體系能力，以“滿足用戶的需求”為目的，對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷體制進(jìn)行改善：建立全職能的大區(qū)制區(qū)域管理模式；強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)的支持與管理；劃轉(zhuǎn)撥離倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，精干營(yíng)銷主體；強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)信息、產(chǎn)品研究功能；統(tǒng)一全國(guó)市場(chǎng)終端零售價(jià)。

　　這次體制改善的真正意義在于一汽解放希望通過此次對(duì)營(yíng)銷思路和營(yíng)銷模式的全方位轉(zhuǎn)換，把原來的組織管理流程梳理清晰�？茖W(xué)健康的流程將成為解放管理制勝的利器。

　　提高區(qū)域作戰(zhàn)能力

　　此次營(yíng)銷改善中，提高區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)能力是改善的重要環(huán)節(jié)。在區(qū)域管理層面，體制改善之前，解放在全國(guó)有33個(gè)駐省銷售公司，是一種按行政區(qū)域劃分的管理模式，改善后市場(chǎng)被重新劃分為東北、華北、華東、西南、華南、中原六個(gè)分公司及西北5個(gè)拓展省公司。

　　與以前駐省公司不同的是，新的分公司責(zé)權(quán)清晰，流程縮短，決策前移，具備了集市場(chǎng)分析、信息管理、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)支持、備品服務(wù)等多功能。六大區(qū)營(yíng)銷人員配置可以直接支援到經(jīng)銷店，支持代理商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，共同深入到資源地、物流集散地，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常性的支援、指導(dǎo)、培訓(xùn)，有效地實(shí)施區(qū)域戰(zhàn)略。這些分公司，好比獨(dú)立的野戰(zhàn)部隊(duì)，他們享有充分的自主權(quán)，同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，并與薪酬掛鉤，可以根據(jù)各地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，制定獨(dú)特的促銷活動(dòng)。

　　分公司成為區(qū)域營(yíng)銷過程的強(qiáng)力控制者，信息數(shù)據(jù)的收集、分析處理、互動(dòng)的樞紐和經(jīng)銷商體系能力提升的強(qiáng)力支援者。駐省的區(qū)域經(jīng)理每月都要同兩個(gè)解放終端用戶和一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶進(jìn)行充分交流，每月要到一個(gè)終端用戶家里拜訪。每一季度要選擇一特定運(yùn)輸區(qū)域和用戶完成一次運(yùn)輸過程體驗(yàn)。同時(shí)，通過目標(biāo)管理、過程控制、強(qiáng)化內(nèi)部管理等有效的工作，華北、東北及華東等銷售分公司都取得了較好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，使越來越多的用戶選擇解放。

　　整合營(yíng)銷發(fā)揮效力

　　一汽解放在此次改善中，強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)信息、產(chǎn)品研究功能，強(qiáng)化營(yíng)銷體系的聯(lián)動(dòng)能力，以節(jié)點(diǎn)控制流程，步步為營(yíng)，層層跟進(jìn)，發(fā)揮整合營(yíng)銷的拉動(dòng)作用。

　　第一個(gè)節(jié)點(diǎn)是改善適應(yīng)性產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)的工作流程，構(gòu)建產(chǎn)品開發(fā)信息反饋的標(biāo)準(zhǔn)模式，開發(fā)了6*2牽引、輕量化載貨等具有差異化優(yōu)勢(shì)和較強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)性的產(chǎn)品，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力顯著增強(qiáng)。解放采取項(xiàng)目制市場(chǎng)推廣模式，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的情況實(shí)施快速反應(yīng)。在蘇北的連云港、皖北的蒙城和阜陽、閩北的建甌、冀東的唐山、遼南的本溪等典型區(qū)域，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的異常變化，及時(shí)采取針對(duì)性的“區(qū)域式”營(yíng)銷模式，抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確保了重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　第二個(gè)節(jié)點(diǎn)是改善市場(chǎng)分析、策劃、監(jiān)控工作流程，構(gòu)建以產(chǎn)品、區(qū)域?yàn)橹黧w層面的多角度市場(chǎng)分析體系，悍威自卸、奧威牽引等重點(diǎn)車型的策劃方案，在市場(chǎng)上收到了顯著效果，準(zhǔn)重型自卸市場(chǎng)份額環(huán)比提升5%左右，重型牽引市場(chǎng)份額同比提升6%，下半年市場(chǎng)份額環(huán)比提升2%，提升了市場(chǎng)把握和營(yíng)銷策劃的能力。

　　第三個(gè)節(jié)點(diǎn)是改善計(jì)劃管理流程，積極推進(jìn)訂單制營(yíng)銷模式，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、需求趨勢(shì)變化等信息的掌握和研究，計(jì)劃準(zhǔn)確率由年初的47%提高到76%，縮短了交貨周期。

　　在此基礎(chǔ)上，解放對(duì)市場(chǎng)推進(jìn)模式進(jìn)行改善，“解放新感動(dòng)，用戶心溫暖”、“春耕行動(dòng)”、“千場(chǎng)電影下鄉(xiāng)”等市場(chǎng)推廣活動(dòng)給市場(chǎng)帶來強(qiáng)烈沖擊，特別是在卡車用戶中率先引入“用戶體驗(yàn)”的推廣模式，體現(xiàn)了解放在卡車營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新。

　　改善的目的是為了提速，提速的目的是為了提升解放營(yíng)銷體系的快速反應(yīng)能力。營(yíng)銷部門提升營(yíng)銷技術(shù)，發(fā)揮拉動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷，為構(gòu)建一個(gè)流程短、效率高、反應(yīng)快、體系能力強(qiáng)的銷售系統(tǒng)奠定了管理基礎(chǔ)。

　　支持經(jīng)銷商作強(qiáng)

　　優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一直是解放手中的王牌，體制改善后，“解放” 更加重視對(duì)經(jīng)銷商及渠道的管理和支持，利用這張牌構(gòu)筑了比較優(yōu)勢(shì)，收到了一箭三雕——廠家、代理商、用戶三方受益的效果。

　　以往消費(fèi)者最擔(dān)心的，就是在一個(gè)區(qū)域不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格之間存在差異。解放七月份在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施“海嘯”計(jì)劃，實(shí)施“限區(qū)域、限價(jià)格”的“雙限”政策，本著“正常支持，異常監(jiān)控”的原則，嚴(yán)格以省為界的區(qū)域管理，統(tǒng)一全國(guó)終端銷售價(jià)格和二網(wǎng)供貨價(jià)格，建立了一個(gè)更為透明、公開、統(tǒng)一的價(jià)格體系，以提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力和盈利水平，最終帶來的將是終端用戶的滿意。各區(qū)域相繼成立了解放商會(huì)，保證了共同利益，代理商盈利水平普遍提高。

　　解放一直全力幫助經(jīng)銷商提高在價(jià)值鏈下游的獲利能力，引導(dǎo)代理商注重對(duì)所轄區(qū)域終端市場(chǎng)的開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)，拓展價(jià)值鏈。河南洛陽盛裕有限公司是解放的4S店，他們?cè)趨^(qū)域分公司的支持下，積極開展貨款購車業(yè)務(wù)，利用汽車銷售環(huán)節(jié)所構(gòu)建的客戶關(guān)系資源，組建了汽車運(yùn)輸公司，今年新增運(yùn)輸車輛200余臺(tái)，通過車輛二級(jí)維護(hù)、貸款運(yùn)作、提供保險(xiǎn)等，實(shí)現(xiàn)收入達(dá)150萬元，占公司總收入的40%。

　　過去汽車界有俗語：干轎車的是“大學(xué)生”，干卡車的是“小學(xué)生”�！敖夥拧本鸵�使自己的代理商也要成為“內(nèi)外兼修”的“儒商”。解放全年給經(jīng)銷商開展新產(chǎn)品培訓(xùn)30多場(chǎng)次，培訓(xùn)一線服務(wù)人員800余名，同時(shí)幫助經(jīng)銷商建立自己的培訓(xùn)管理體系，豐富培訓(xùn)手段。提升代理商的軟件管理水平，短期內(nèi)不會(huì)收到立竿見影的成果，但解放肯于在這里投入財(cái)力與人力，可以看出其與代理商建立伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏的決心，也可看出解放致力于打造百年企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。

　　獲利渠道增加，得到來自廠家的支持更有針對(duì)性，力度更大，使解放經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和銷車積極性有了很大提高，對(duì)解放體制改善反應(yīng)積極，銷量穩(wěn)步上升。

　　打開未來的通道

　　毫無疑問，解放營(yíng)銷體系改善初步顯現(xiàn)出的成效，傳遞給解放整個(gè)發(fā)展鏈條的是一個(gè)良性信號(hào)，給一汽解放的未來打開了一條光明的通道。按照解放持續(xù)改善的思路，還有明年將要確立的新的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制和人力資源開發(fā)機(jī)制，50年里解放積聚的管理、產(chǎn)品、技術(shù)和資金資源將通過流程的不斷優(yōu)化，企業(yè)生命力和競(jìng)爭(zhēng)力將在一個(gè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上釋放。

　　同時(shí)，作為我國(guó)民族汽車工業(yè)的長(zhǎng)子，解放的發(fā)展也得到國(guó)家、地方政府以及一汽集團(tuán)公司的扶持。一汽作為國(guó)有大型直屬企業(yè)，必須扛起自主發(fā)展的大旗，在向“世界汽車十強(qiáng)挺進(jìn)”的進(jìn)程中，解放承載重要責(zé)任，正如一汽集團(tuán)公司總經(jīng)理竺延風(fēng)所說的：“解放強(qiáng)則一汽強(qiáng)，解放興則一汽興，集團(tuán)公司是解放最堅(jiān)強(qiáng)的后盾和支持者�！�

　　解放公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子形成了“上量、增效、提速”的全新發(fā)展戰(zhàn)略，總經(jīng)理許憲平在展望解放未來的時(shí)候也曾說到：解放上銷量要靠“搶”，增效益要靠“改”，提速度要靠“干”。因此，解放2007年?duì)I銷工作的重點(diǎn)是在完備變革之后新的組織與流程這個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)的大背景之下，逐步整合和打造營(yíng)銷體系各個(gè)鏈接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)六個(gè)“提升”：提升對(duì)代理商的支持能力；提升對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力；提升50家年銷量為400輛以上代理商的貢獻(xiàn)度；提升代理商的盈利能力；提升用戶對(duì)備件服務(wù)的滿意度；提升專用車銷量。

　　面對(duì)未來，乘著體制改善這只快船，加上解放豐富的產(chǎn)品線、眾口皆碑的服務(wù)體系和50余年來打造的品牌價(jià)值，會(huì)使解放在未來的發(fā)展道路上邁出更堅(jiān)實(shí)的腳步。