河北省承德市多山、多丘陵，礦產(chǎn)資源豐富。有此特點(diǎn)，這里的用車情況也與平原地區(qū)有很大不同。中國(guó)重汽實(shí)現(xiàn)訂單化生產(chǎn)后，可以按用戶需求靈活匹配車輛，這為經(jīng)銷商提高競(jìng)爭(zhēng)能力提供了新的商機(jī)。
4月初的一天，寬城縣用戶李先生來(lái)到冀東中國(guó)重汽承德分公司，要買一輛豪沃重卡自卸車。
該公司重汽科經(jīng)理任杰在與李先生交談中，得知他家里承包了一座礦山，他買車的用途是將礦山上的礦石送到另一座礦山上的選礦場(chǎng)。用戶講完自己的情況，就急著要交定金定車。但任杰攔住了他，說(shuō)：“先別著急，我要到你礦上去看看�！�
李先生說(shuō)，“讓我先交了定金，再領(lǐng)你到礦上去看”。李先生為什么急著交定金呢？原來(lái)，4月正是自卸車銷售的高峰期。這個(gè)月的卡車市場(chǎng)行情是所有重卡品牌車全線緊缺，交了定金還要等一個(gè)多月才能提車。李先生怎能不著急？
任杰為什么送到手里的錢不收，非要到礦上去看一看呢？
任杰在承德賣中國(guó)重汽的車已經(jīng)有幾年了，他發(fā)現(xiàn)，礦山用車與平原用車的情況大不一樣。生產(chǎn)廠家出廠的車輛配置都是按一般路況設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)配置，對(duì)山上的特殊路況不完全適用。如果不了解礦山的實(shí)際使用條件，只能賣給用戶標(biāo)準(zhǔn)配置的車型。這樣的車用不了多久就可能出故障，不但耽誤用戶用車，增加經(jīng)銷商的工作負(fù)擔(dān)，還會(huì)給產(chǎn)品信譽(yù)帶來(lái)負(fù)面影響，企業(yè)訂單式生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)也難全面發(fā)揮。
今年年初，冀東中國(guó)重汽承德分公司開(kāi)始嘗試根據(jù)用戶的實(shí)際使用條件，向用戶推薦自卸車的配置。
任杰堅(jiān)持到李先生的礦山察看，并駕車走了一趟運(yùn)送礦石的路。他發(fā)現(xiàn)，這條路上下坡的坡度均接近30度。如果使用匹配213千瓦發(fā)動(dòng)機(jī)和輸出扭距1350N·m變速器的標(biāo)準(zhǔn)車型，在上坡時(shí)動(dòng)力不夠用。他向用戶推薦配裝247千瓦發(fā)動(dòng)機(jī)和1500N·m變速器；將齒輪速比為1:5.73的后橋改換為1:6.72的后橋；在前橋加兩片弓子板，增強(qiáng)車輛下坡時(shí)承載力的車型。經(jīng)重新選配后的車輛行駛速度比標(biāo)配車型慢一些，但承載能力增強(qiáng)了。這樣一選，車輛的價(jià)錢比標(biāo)準(zhǔn)配置車型高出2000多元，向李先生講明后，他非常高興地接受了。至今，李先生的車輛運(yùn)行良好。
7月初，寧城一位姓付的用戶前來(lái)購(gòu)買牽引車，用途是到大同運(yùn)煤。寧城地區(qū)運(yùn)輸戶普遍使用標(biāo)準(zhǔn)配置213千瓦發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車，付先生也要求購(gòu)買213千瓦發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車。
任杰經(jīng)過(guò)了解實(shí)際情況，建議用戶將發(fā)動(dòng)機(jī)功率提高到247千瓦，變速器由RT11509C換成RT11509G，后橋速比換成1:4.8。重新選配的車在平路上時(shí)速可達(dá)110公里，爬坡時(shí)速度比標(biāo)配的車型更快。這位用戶買車后1個(gè)月，又帶著3位寧城朋友來(lái)找任杰買車，他告訴任杰：“你給我選配的牽引車，跑一趟大同可以省600多元錢油錢�！�
今年前8個(gè)月，任杰帶領(lǐng)公司重汽科共銷售重型卡車390輛。其中90%的客戶都按用途選配了車型，至今沒(méi)有一位客戶因?yàn)檐囕v不適用而產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題來(lái)找。雖然大多數(shù)用戶多花了錢，但任杰卻成了用戶的朋友。冀東中國(guó)重汽承德分公司也成為當(dāng)?shù)赜脩粜刨嚨闹乜ń?jīng)銷商，連幾百公里外的赤峰、朝陽(yáng)、凌源等地的客戶都慕名前來(lái)買車。
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中國(guó)卡車網(wǎng)在線新聞組 陳春華
