“見龍在田”，《易經》中是龍出現(xiàn)在大地的意思，還代表著早晨的太陽剛剛從地平線下升起來，光明透出。
——這個詞用在全系列產品線雛形初成，開始漸嘗戰(zhàn)略勝利果實的福田汽車身上，顯得恰如其分。
2007年，福田汽車產品在市場上迎來了自04年以來最好的開局，特別是以歐曼重卡、歐馬可輕卡、歐V客車為代表的高端產品，銷售勢頭增長迅猛，而福田經濟類車型也大受消費者歡迎，以時代輕卡為代表的普及車型更是連續(xù)十年在銷量上遙遙領先國內同類產品。有專家分析指出，福田汽車醞釀已久的全系列產品戰(zhàn)略已經逐步走進收獲期。
據(jù)悉，福田的全系列產品戰(zhàn)略經過兩年的調整，至今已初步形成了“龍形陣”式的自主創(chuàng)新產品結構，從高端到經濟型的產品上下貫穿，主銷產品支持戰(zhàn)略產品，戰(zhàn)略產品又可以隨市場變化轉化為主銷產品，不僅利潤貢獻點大大增加，還打造出了極具競爭力、發(fā)展余地巨大和抗風險能力極強的產品結構，在國內走自主創(chuàng)新路線的汽車行業(yè)中鰲頭獨占。
至此，福田的產品線表現(xiàn)出了行業(yè)內最良好的成長性。在產品戰(zhàn)略的支持下，一個戰(zhàn)略版圖已經在福田逐漸清晰：在2010年，福田汽車銷量要達到百萬輛，海外銷量占20%，銷售收入800億元，成長為亞洲一流的汽車企業(yè)、世界知名的汽車品牌。
飛龍在天.形勢篇
07年開局飄紅，福田笑擁“金豬”
2007年的“金豬年”也通“金銖年”，是名副其實的財富之年，福田汽車也顯得財氣盈門。一開年，福田汽車的股票就應景般地變得炙手可熱，眾多股市名家紛紛表示看好，認為后勁充足。專家分析，福田汽車今年不僅業(yè)績突出，而且還有望與汽車、發(fā)動機行業(yè)的國際巨頭展開深度合作，在目前良好的基礎上再次大幅度提高產品組合競爭力和贏利能力，進入更好的發(fā)展軌道，因此建議“逢低介入，中長線持有”。福田汽車開局飄紅，一時勢不可擋。
據(jù)了解，股市對福田汽車的信心并非無根之木。福田汽車與國際著名的獨立發(fā)動機供應商——康明斯公司在輕型柴油發(fā)動機方面的合作項目推進順利，預計在上半年，“北京福田康明斯發(fā)動機有限公司”就將會正式掛牌成立，2008年正式投產，主要生產康明斯新一代2.8升與3.8升輕型柴油發(fā)動機，這些高性能輕型柴油機，具有高起點、高性能和低排放等特點，能夠滿足歐III、歐Ⅳ及以上排放法規(guī)要求。預計年生產能力將達40萬臺。
而福田與商用車戰(zhàn)略合作伙伴——戴-克的合作也在按計劃進行中，假如世界汽車巨頭奔馳最終能夠與“中國商用車第一品牌”福田汽車攜手，那對國內汽車格局的影響，將是難以估計的。
外力的助推值得期待，而內力的建設才是根本。一位福田高層人士直言，對于2007年福田最大的信心，還是來自于福田科技創(chuàng)新戰(zhàn)略帶來的成果，逐漸展現(xiàn)出強勢的市場效應，現(xiàn)在福田汽車已經形成了高端產品歐曼重卡、歐馬可輕卡、歐V客車“三歐”為龍頭，經濟型、普及型產品全線覆蓋、層次清晰的產品線，。包括重卡、輕卡、客車、輕客、SUV、皮卡、MPV在內產品系列，提供了豐富、穩(wěn)定的贏利點，同時抗風險能力大增，不會因為一兩個市場的“寒冬期”受到全局性重大影響。這意味著，福田起碼為未來五年的良好發(fā)展打實了基礎。
“經歷了05、06年，福田汽車的階段調整已經完成了，現(xiàn)在企業(yè)形勢非常良好，只要不出大意外，今年福田業(yè)績上臺階是很有把握的�！痹摳邔油嘎丁�
十年腳步穩(wěn)健，地位逐步確立
熟悉福田汽車的人都知道，福田是一個具有戰(zhàn)略遠見的企業(yè)，也許今天一個不被人理解的努力，正是為了三年、五年、甚至十年后的飛躍。能夠走到行業(yè)龍頭的位置，十年來的每一個腳步都是朝著這個方向在邁進。
從福田汽車的誕生，就充滿了戰(zhàn)略性。1996年，“百家企業(yè)造福田”成為廣受關注的財經事件之一，憑借“集成知識，鏈合創(chuàng)新”的創(chuàng)新模式，新生的福田汽車整合起來了產業(yè)上游的主機配套廠資源、以及產業(yè)下游的經銷商資源，一舉打造出長盛不衰的主銷產品——“不大不小，用著正好”的福田小卡，并不斷沖擊市場，更取得了十年領跑行業(yè)，至今占據(jù)同類產品三分之一的市場，地位難以動搖。優(yōu)秀的產品也提供了一個企業(yè)發(fā)展所需要的贏利基礎，到1998年，福田汽車成功在上海證券交易所掛牌上市，實現(xiàn)了產業(yè)與資本市場的對接。
但福田汽車決策層并沒有因為一個產品能橫掃市場而滿足，他們高瞻遠矚地認識到，汽車產業(yè)是個大投入、高產出的行業(yè)，一個產品、甚至一類產品做得再好，也逃不過生命周期的盛衰規(guī)律，不能實現(xiàn)穩(wěn)定的可持續(xù)增長。福田汽車的全系列產品戰(zhàn)略，在決策層對市場和行業(yè)深入分析后，開始萌生。
據(jù)悉，成功上市為福田走全系列產品戰(zhàn)略路線提供了資金，自1999年開始，福田的產品線發(fā)展一發(fā)不可收拾，當年福田風景下線，福田汽車成功生產了輕客。成為產品線擴張的序曲，隨后，歐曼重卡等拳頭產品陸續(xù)登場，短短數(shù)年間，福田企業(yè)已經形成了擁有歐曼、福田歐V、歐馬可、福田風景、奧鈴、薩普、福田傳奇八大產品品牌，商用車以超出第二位一倍的銷量成為遙遙領先的行業(yè)“領頭羊”，并憑借超過139.68億的品牌價值被冠以“商用車第一品牌”。在2006年底，福田發(fā)布了第九大品牌MP-X蒙派克，更標志著其在進軍乘用車領域加快了腳步。
見龍在“田”.產品篇
有專家專門分析，認為福田汽車的產品結構不僅僅是大而全，而是層次清晰，并可以互相支持，協(xié)同作戰(zhàn)的。被稱為是“龍形陣”。
“龍頭”——歐曼、福田歐V、歐馬可
“三歐”是福田汽車高端產品的代表，是在“集成知識，鏈合創(chuàng)新”的模式下打造出來的、具有國際化競爭力的產品。其直接以國內最優(yōu)秀的同類產品、以及原裝進口產品為競爭目標，引領了福田汽車在產品上扶搖直上的高端化發(fā)展方向。而“三歐”最重要的意義在于，真正打破了國內相關產品缺乏國際競爭力的現(xiàn)狀，率先向國際市場發(fā)起沖擊。
“三歐”從一誕生開始，就表現(xiàn)不俗。
歐曼擁有亞洲規(guī)模最大的重型卡車生產基地，運用了世界同步技術進行打造，達到了國內領先水平。特別是歐曼ETX，不僅傳承了福田歐曼品牌“陽剛大氣，力能拔山”的特點，更是從技術上詮釋了“洲際物流運輸用車”新概念。歐曼ETX采用了全新平臺，完全在歐洲研發(fā)，在國內首次全面采用了歐洲技術、歐洲設計、歐洲動力和歐式車身，性能和配置大大高于國內目前采用在其他技術平臺上開發(fā)的各種品牌重型車。2006年9月，歐曼ETX在歐洲進行了新車發(fā)布，并與世界知名的曼車隊同場競技，取得了不俗的成績，引起了國內外行業(yè)及媒體的廣泛關注與贊譽，同時，歐曼ETX被世界著名的“施拜爾汽車博物館”永久收藏，開創(chuàng)了國內自主汽車品牌的先河。
而歐馬可則是福田以歐洲標準為城市的高速物流量身打造的源自歐洲技術的世界標準輕卡。歐馬可系列輕卡面向最高端市場工程用車、公路運輸、輕型物流，它以源自歐洲的先進技術理念結合世界及中國的使用環(huán)境開發(fā)設計，具有強勁的環(huán)保型動力、全新歐洲風格的安全車身設計、人性化的駕乘配置。海外市場主要針對日本、韓國等經濟發(fā)達國家和地區(qū)，國內市場面向需求不斷提升的高端用戶。業(yè)內人士評價，歐馬可打造了全新的歐洲體驗，確立了世界輕型物流用車的新標準，也提升了中國輕卡在國際上的競爭地位。
福田歐V客車則定位于技術領先、高品質、為中國城市居民和長途旅行者打造的全系列專業(yè)化的中高檔大中型客車品牌，主要核心消費群體是城市用戶，其中以載客贏利為目的的專業(yè)客流組織者為主，以及個體、團體車用戶。旗下有三大產品系列：城市客車產品是“新干線”，寓意“福田歐V”的城市客車產品將成為承載城市化建設以及城市文明建設的“新干線”，將我們的城市居民載向小康幸福生活；城間客車則以“先鋒”命名，在城際公路交通飛速發(fā)展的今天，“福田歐V”的城間客車產品以銳不可擋的“先鋒”之勢，引領中國客車行業(yè)，提供優(yōu)質的城間客流解決方案；針對旅游用車市場專門設計的“全景無限”產品為旅游出行者提供了最為安全、舒適的乘車環(huán)境，使乘坐者最大限度的感受到旅游的愜意與舒適。
“龍身”——奧鈴、福田風景、薩普、福田傳奇
作為福田產品線的“龍身”，奧鈴、福田風景、薩普、福田傳奇的產品策略靈活，以中高端的定位，又隨時可以在換代新產品出現(xiàn)后，將老產品下調形成極具競爭力的經濟型、甚至普及型產品。這個區(qū)間的產品起到了上下貫穿的作用，也是在市場變化時，通過調整來保證福田汽車的產品線全局趨向科學、有序的部分。
奧鈴是集合了國際領先的輕卡技術，在動力、底盤、車身等方面優(yōu)化升級開發(fā)出的全新升級換代產品。世界一流技術保證了其卓越的“高速重載”性得以實現(xiàn)。特別是旗下的寬奧鈴與大奧鈴系列新車在高速重載的基礎上，加上大噸位、寬車身、長軸距、大車頭、大氣派的時尚元素，讓車更實用、更好用、更有面子。目前，奧鈴已經成為國內中高檔輕卡的代表品牌，被認為為中國輕卡“提速”作出了貢獻。
福田風景立志打造中國柴油第一輕客的品牌形象，然而當時在國內無法找到能夠適合經濟型輕型客車的、技術先進的柴油發(fā)動機。因此，福田風景果斷投入巨資，整合國際國內技術資源、自己組建了國際化的柴油發(fā)動機研發(fā)團隊，福田風景引進歐洲最先進的技術、開發(fā)擁有自主知識產權的柴油發(fā)動機。而風景柴油輕客整車、主機也采用國際領先技術同廠生產，一體化管理，配置更優(yōu)化。同時，針對中國國情、油品特點、路況和輕客使用環(huán)境，風景柴油輕客反復進行技術革新，并根據(jù)用戶反饋不斷提高改進柴油發(fā)動機質量，量身打造適合中國特色的高品質柴油輕客。
薩普皮卡具有“新歐美主義”風格，典雅、大方。薩普皮卡倡導新歐美主義的生活態(tài)度，是認真工作、快樂生活的代表，帶來工作生活的全新體驗。歐美皮卡代表了皮卡最高水平，福田引進歐美風格的先進皮卡，一舉突破了日系皮卡在中國市場占據(jù)的霸主地位，為國內市場帶來了更高品質的皮卡產品。
福田傳奇整車造型是時尚的流線型，擁有動感十足的越野能力和渾厚強勁的動力表現(xiàn)，越野主動性，操控性、安全性、通過性、舒適性俱佳，身材不小但油耗不大。強悍威猛的動力同時輔以過硬的安全裝置，超高的性價比輝映細膩精致的做工。該車在突出越野性的前提下，創(chuàng)造出將經濟性、時尚性、舒適性、休閑性以及轎車化等特點融為一體的多功能SUV。
“龍尾”——時代
時代輕卡是普及型輕卡產品當之無愧的“行業(yè)霸主”。在傳說中“龍尾”是龍身上一個有力的部分，可以攪動風云，而在福田的“龍形陣”式的產品結構中，普及型產品也是一個重要的板塊，是福田汽車發(fā)展高端產品的重要支持。
時代輕卡作為福田汽車產業(yè)的傳統(tǒng)和成熟業(yè)務之一，其系列產品以高性價比、性能卓越的品質在客戶心中深深扎下了根，自2000年開始已經連續(xù)六年蟬聯(lián)輕卡行業(yè)銷售桂冠，成為公認的“輕卡之王”。福田汽車在中國商用車行業(yè)日漸穩(wěn)固的龍頭地位的確立，時代輕卡可謂功不可沒。
行云布雨.營銷篇
產品離不開營銷，營銷圍繞產品。在福田汽車大氣磅礴的全系列產品戰(zhàn)略背后，是一套相應的營銷戰(zhàn)略，二者緊密結合、不可分割，甚至可以說，福田汽車之所以敢于實行全系列產品戰(zhàn)略，正是對營銷能力的自信。福田憑借創(chuàng)新的營銷，行云布雨般地把豐富的產品送到星羅棋布于世界各地的終端，并實現(xiàn)良好的銷售。
有專家稱，福田的營銷就是一門課程。
分品牌營銷：化繁為簡的策略
為了遠大的目標，福田汽車“化簡為繁”推進了全系列產品戰(zhàn)略，到目前為止，福田從單一品牌擴展為九大品牌。隨著品牌的增多產品鏈增長，必然要其建立一套新的品牌管理體系來適應這一挑戰(zhàn)，這時福田汽車進行論證后，創(chuàng)造性地推出了“化繁為簡”的營銷策略，建立品牌經理負責制，成立了奧鈴、歐馬可薩普傳奇、蒙派克風景、時代與歐曼等品牌經理。把所有品牌按照業(yè)務劃分，由品牌經理牽頭，對研發(fā)、生產、營銷、服務全過程進行實時管理，在一個品牌上實行單向統(tǒng)一控制。
福田汽車還純熟地運用了插位策略，實現(xiàn)了系列產品線的有序擴張。如在輕卡上，福田汽車首先推出時代輕卡，并迅速做到了市場第一，再通過時代輕卡去推動奧鈴以及歐馬可的發(fā)展，而奧鈴與歐馬可又對時代輕卡起促進作用。
90時代，福田切入輕卡市場，面向大眾推出實用、引領潮流的普及型輕卡品牌——時代輕卡，通過快速建網(wǎng)、迅速造勢、迅速打造樣板市場、全國起勢等系列動作，逐步樹立時代汽車朝氣蓬勃、勤懇上進、有時代感、有安全感的品牌形象，快速切入經濟型輕卡市場。
時代輕卡的運作成功后，福田第二步就是要搶占中高檔輕卡市場，奧鈴滿載世界領先輕卡技術與品質應聲問世，奧鈴瞄準的是江鈴與慶鈴的市場份額，實現(xiàn)從突破到領先。奧鈴也沒有辜負福田的期望，靠過硬的品質與營銷策略與江鈴平起平坐。隨后，高檔輕卡豐厚的利潤又使福田不得不考慮這一市場，而且其8年的技術積累已經具備了生產高檔輕卡的技術條件，2006年初，福田的高端輕卡歐馬可上市，在福田看來，其定位是源自歐洲最新卡車技術，引領世界潮流，融會日系輕卡技術優(yōu)勢的高端輕卡品牌，它的主要競爭對手不是國產輕卡，而是瞄準進口五十鈴以及海外市場，塑造的一種“歐洲化、性能卓越、品質高貴”的歐系血統(tǒng)的品牌形象。
福田汽車營銷在橫向上“化繁為簡”，在縱向上“插位突破”，兩把板斧統(tǒng)一在分品牌營銷下，保證了福田在產品線豐富的情況下，既能精細化營銷，又不會在終端互相干擾市場，堪稱全系列產品戰(zhàn)略最適合的營銷力。
柔性分網(wǎng)：精細化的策略
分網(wǎng)銷售是國際上比較通用的品牌銷售模式，特別是在外資主流品牌，一般都會選擇分網(wǎng)銷售策略。福田汽車推出的柔性分網(wǎng)銷售可以說是分網(wǎng)銷售的一個突破，也給福田全系列產品分別找好了各自的營銷渠道位置。
實踐證明，柔性分網(wǎng)銷售為福田打造一個富有滲透力的渠道系統(tǒng)奠定了基礎，放大福田汽車的渠道系統(tǒng)。由于柔性分網(wǎng)銷售，福田具備了在同一地區(qū)選擇不同銷售平臺的機會，同時也使部分有實力的經銷商獲得了多品牌同平臺銷售的機會，既保證了福田汽車經濟利益最大化，也實現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡利益的最大化。
此外，柔性分網(wǎng)銷售決定了福田汽車在營銷策略上獲得了更加細分的基礎，原來的策略交叉由于分網(wǎng)銷售實現(xiàn)而變得清晰。過去，因為產品混雜在一個平臺上銷售，針對每一個產品的精細化營銷很難施展，而一旦產品柔性分網(wǎng)銷售到位，消費者信息接受與購買平臺便會發(fā)生變化，而網(wǎng)絡資源帶來的銷售策略轉變必然深刻地影響營銷系統(tǒng)建設。柔性分網(wǎng)，讓福田的全系列產品真正在營銷環(huán)節(jié)上變得有序和整合，從“兵群”變?yōu)楦挥袘?zhàn)斗力的“兵團”。
天時、地利、人和，立志成為國際大型綜合汽車集團的福田有充分的理由孕育出飛舞九天的汽車“巨龍”！
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中國卡車網(wǎng)在線新聞組
