日前，在東風(fēng)商用車公司向新邦物流交付東風(fēng)天錦活動(dòng)儀式上，由東風(fēng)商用車公司黨委書(shū)記、副總經(jīng)理黃剛帶隊(duì)，包括東風(fēng)商用車市場(chǎng)部門(mén)、銷售部門(mén)、研發(fā)中心的主要負(fù)責(zé)人在內(nèi)的6人團(tuán)隊(duì)接受了媒體的專訪，就2009年商用車市場(chǎng)如何發(fā)展，是否會(huì)受到金融危機(jī)影響;東風(fēng)商用車的主要銷售預(yù)期，以及天錦等重要產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓情況等問(wèn)題回答了媒體的提問(wèn)。

 

東風(fēng)商用車副總黃剛在回答媒體提問(wèn)

　　媒體：7月份之后市場(chǎng)疲軟，東風(fēng)商用車今年的銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，同時(shí)能否預(yù)測(cè)一下2009年的目標(biāo)?

　　東風(fēng)商用車公司黨委書(shū)記、副總經(jīng)理黃剛：上半年中重卡并不尋常的快速增長(zhǎng)以后，下半年以來(lái)市場(chǎng)處于低迷的狀態(tài)，甚至是月銷量一直低于去年同期水平，這種狀況除了與排放法規(guī)的執(zhí)行有關(guān)系外，現(xiàn)在看來(lái)更深層的原因是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，各國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展出現(xiàn)減速的狀況，全球金融風(fēng)暴對(duì)我們公司的汽車銷售產(chǎn)生了很大影響。在這樣的情況下，我們由于上半年銷量高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)年初設(shè)定的目標(biāo)有望達(dá)成。年初設(shè)定的目標(biāo)已經(jīng)考慮到08年市場(chǎng)和國(guó)家 宏觀調(diào)控的一些因素影響，做出了理性的判斷，并不是特別冒進(jìn)的目標(biāo)。對(duì)于明年的市場(chǎng)走勢(shì)還不太好判斷，但是總的判斷是形勢(shì)不容樂(lè)觀，可能會(huì)由于宏觀調(diào)控因素的影響相比今年會(huì)出現(xiàn)大幅度的下降。

　　媒體：東風(fēng)天錦的目標(biāo)市場(chǎng)更多的偏向于城際運(yùn)輸車，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，天錦對(duì)于城際目標(biāo)市場(chǎng)的拓展的手段和方法是怎樣的?

　　東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部銷售部部長(zhǎng)孫振義：東風(fēng)天錦4月份在北京發(fā)布，并向北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)交車。實(shí)際上天錦的正式上市銷售是在7月份，這時(shí)期正好市場(chǎng)呈下降趨勢(shì)，而東風(fēng)天錦7到9月實(shí)際上呈連續(xù)上升的態(tài)勢(shì)，在今年下半年整個(gè)行業(yè)下降的情況下，東風(fēng)商用車有兩個(gè)產(chǎn)品逆勢(shì)而上。東風(fēng)天錦到9月份4個(gè)月時(shí)間銷量突破1000臺(tái)，在年底之前有望再突破1000臺(tái)，也就是說(shuō)東風(fēng)天錦今年將達(dá)到2000臺(tái)的銷量。另外一個(gè)主要產(chǎn)品是搭載DCI11發(fā)動(dòng)機(jī)的天龍，從下半年開(kāi)始銷量也是不斷上升，9月份銷量突破300臺(tái)，后期還呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。DCI11也有希望突破2000臺(tái)。06年天龍上市，5個(gè)月的時(shí)間銷售突破2000臺(tái)。今年天錦上市5個(gè)月時(shí)間突破2000臺(tái)車。天龍?jiān)?7年突破20000輛，08年突破50000輛。天錦今年突破2000臺(tái)，明年突破10000臺(tái)是比較有信心的。我認(rèn)為這次整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控對(duì)物流行業(yè)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，高效的物流，集約性的物流在這次調(diào)控當(dāng)中有了比較高的增長(zhǎng)。雖然商用車市場(chǎng)并不被看好，但東風(fēng)天錦在這樣一個(gè)高效率物流的區(qū)域配送細(xì)分市場(chǎng)中的表現(xiàn)，我們充滿信心。

 

東風(fēng)商用車市場(chǎng)、銷售、技術(shù)部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)齊齊亮相

　　媒體：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和全球經(jīng)濟(jì)的影響下，目前中國(guó)的中卡正處在低谷的環(huán)境中，這對(duì)天錦來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)好的環(huán)境。請(qǐng)問(wèn)在這樣的環(huán)境下天錦是如何為用戶創(chuàng)造高價(jià)值的?再一個(gè)問(wèn)題，天錦采用的是國(guó)Ⅲ共軌發(fā)動(dòng)機(jī)，天錦是如何注重油耗控制的?

　　黃剛：這兩個(gè)問(wèn)題可以合并為一個(gè)問(wèn)題，東風(fēng)天錦會(huì)在保證人性化安全的條件下通過(guò)運(yùn)用合適的技術(shù)來(lái)給客戶創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

　　東風(fēng)商用車技術(shù)中心商品開(kāi)發(fā)部副部長(zhǎng)、東風(fēng)天錦CVE(首席車輛工程師)丁小甦：關(guān)于東風(fēng)天錦給客戶帶來(lái)更高的價(jià)值，最關(guān)鍵的就是油耗。天錦搭載了國(guó)Ⅲ的發(fā)動(dòng)機(jī)，采用的高壓共軌技術(shù)和電控系統(tǒng)都會(huì)節(jié)省油耗。另一方面我們針對(duì)燃油的改善做了很多工作，包括研究用戶的使用環(huán)境、用戶習(xí)慣、道路環(huán)境、運(yùn)輸特點(diǎn)等，這些工作帶來(lái)的結(jié)果是我們所使用的國(guó)Ⅲ發(fā)動(dòng)機(jī)在各種工況下都比國(guó)Ⅱ發(fā)動(dòng)機(jī)省油。

　　東風(fēng)商用車技術(shù)中心副中心長(zhǎng)蔣學(xué)峰：我補(bǔ)充一下，我們升級(jí)到國(guó)Ⅲ以后，從三個(gè)方面考慮油耗：一是從發(fā)動(dòng)機(jī)本身。大家知道到了國(guó)Ⅲ以后，電控共軌噴射技術(shù)能更加節(jié)省油耗。第二是電控技術(shù)本身性能非常好，這對(duì)燃油燃燒是有好處的?？梢员苊饧奔铀賻?lái)的油量的增加。第三個(gè)層面是駕駛層面，駕駛員也不能向開(kāi)國(guó)Ⅱ車那樣駕駛國(guó)Ⅲ車。國(guó)Ⅲ在油耗方面的優(yōu)勢(shì)需要各個(gè)層面一起完成才能達(dá)到良好的效果。

　　媒體：上星期黃剛書(shū)記在蘭州接受媒體采訪時(shí)提到，我國(guó)的區(qū)域運(yùn)輸市場(chǎng)正在“專用車化”，包括危險(xiǎn)品運(yùn)輸、冷鏈物流、糧食物流等等，對(duì)所使用的卡車分別有不同的要求。面對(duì)這種卡車市場(chǎng)的不斷細(xì)分，請(qǐng)問(wèn)，東風(fēng)商用車的市場(chǎng)策略如何?

　　黃剛：卡車的需求越來(lái)越多樣化，作為商業(yè)運(yùn)輸?shù)墓ぞ?，它需要達(dá)到各種各樣的目的，客戶的用途不一，但是最終會(huì)通過(guò)運(yùn)輸來(lái)盈利。這就要求東風(fēng)的策略不僅要成為中重型商用車的制造商，而且要成為公路運(yùn)輸方案的提供商，這是我們的一個(gè)轉(zhuǎn)型，過(guò)去我們?cè)谟?jì)劃體制下只要生產(chǎn)，現(xiàn)在不是這樣，現(xiàn)在必須要理解市場(chǎng)。首先從產(chǎn)品上針對(duì)不同用戶需求來(lái)加以完善、改進(jìn)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)更加專業(yè)化。另外，從營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，我們先需要通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)了解客戶的需求，再針對(duì)客戶的需求制定合適的產(chǎn)品方案，讓用戶滿意。成為運(yùn)輸行業(yè)的合作伙伴，這是我們努力的方向。

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東風(fēng)商用車共展出了15款基于天錦底盤(pán)的專用車

　　媒體：在這次的歐洲車展上，很多歐洲的企業(yè)展出了混合動(dòng)力的汽車，混合動(dòng)力對(duì)中國(guó)當(dāng)前卡車市場(chǎng)還相對(duì)遙遠(yuǎn)，但是在這種新形勢(shì)下，我想問(wèn)東風(fēng)商用車在這方面有沒(méi)有打算和儲(chǔ)備?

　　蔣學(xué)峰：混合動(dòng)力的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于汽車工業(yè)來(lái)講是要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的階段，東風(fēng)商用車技術(shù)中心在06年做出了調(diào)整，混合動(dòng)力的卡車我們正處在研究的過(guò)程，相信在一定的時(shí)間內(nèi)會(huì)和大家見(jiàn)面。

　　媒體：東風(fēng)商用車季度報(bào)告顯示今年?yáng)|風(fēng)商用車出口情況非常不錯(cuò)，請(qǐng)介紹一下相關(guān)的情況。同時(shí)，我們也想請(qǐng)問(wèn)一下，如今的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都不容樂(lè)觀，這會(huì)不會(huì)對(duì)商用車出口銷量產(chǎn)生影響?

　　黃剛：中國(guó)的汽車工業(yè)技術(shù)進(jìn)步得非?？欤Ｍ馐袌?chǎng)作為我們中國(guó)汽車行業(yè)一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)，我們正積極的開(kāi)發(fā)。今年跟去年相比，東風(fēng)商用車海外銷售有了很大幅度的增長(zhǎng)。上半年出口8000臺(tái)左右，今年的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭還沒(méi)有出現(xiàn)下滑的狀態(tài)。當(dāng)然全球的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也許在今后海外銷量上會(huì)有一定的反映，但現(xiàn)在我們的出口目的地主要是發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，北美市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較大，歐洲市場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)衰退，不過(guò)我們現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)入這些市場(chǎng)，因此現(xiàn)在對(duì)我們的銷量的影響還沒(méi)有反映出來(lái)，但全球經(jīng)濟(jì)一體化的格局可能會(huì)對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)造成沖擊。再加上區(qū)域市場(chǎng)對(duì)民族汽車工業(yè)保護(hù)的心態(tài)也已經(jīng)顯示出來(lái)，對(duì)我們汽車工業(yè)帶來(lái)了一些挑戰(zhàn)。所以我們和其他國(guó)內(nèi)兄弟企業(yè)一樣，要保護(hù)好自己的民族品牌，對(duì)于海外市場(chǎng)，應(yīng)該提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，特別是售后服務(wù)，在市場(chǎng)上不能出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。在全球經(jīng)濟(jì)衰退的階段，也許對(duì)中國(guó)的企業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以以良好的性價(jià)比和服務(wù)作為優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，因此目前的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)中國(guó)來(lái)講既是挑戰(zhàn)又是機(jī)會(huì)。

　　媒體：東風(fēng)商用車公司今天帶來(lái)的15款專用車，有沒(méi)有一到兩款作為東風(fēng)天錦主推產(chǎn)品?東風(fēng)天龍目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在卡車銷售領(lǐng)域也是一個(gè)奇跡，在營(yíng)銷方面是否有絕招?

　　東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部市場(chǎng)部部長(zhǎng)陳斌：第一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)對(duì)商用車市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)天錦要參競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，最大的一塊是廂式車/倉(cāng)柵車。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要我們參與到不同的細(xì)分市場(chǎng)中去。第二個(gè)問(wèn)題：在我們卡車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，各有各的做法，套用一句老話就是“這世上本沒(méi)有路，走的人多了，才成了路”，一款車導(dǎo)入市場(chǎng)成功了，我們覺(jué)得一定是有適合自己的策略，也只有適合自己的策略，才是最恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

　　孫振義：實(shí)際上在營(yíng)銷中是不可能有絕招的，如果說(shuō)有絕招的話，就是對(duì)客戶的尊重。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的宣傳你可以讓用戶買(mǎi)一臺(tái)車，如果沒(méi)有對(duì)用戶做好售后服務(wù)，沒(méi)有為用戶帶來(lái)價(jià)值，你絕對(duì)不可能讓用戶買(mǎi)第二臺(tái)車。只有不斷讓用戶買(mǎi)你的車，你的銷量才能成倍的增長(zhǎng)。針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題，對(duì)天錦的主推商品來(lái)講，明年的銷量突破10000輛，我想我們可以做這樣的細(xì)分：4*2貨運(yùn)車輛大概有3000臺(tái)的銷量;專用車底盤(pán)領(lǐng)域突破3500——4000臺(tái);明年還會(huì)投放比今天看到的天錦噸位小一些的貨車，大概3500——4000臺(tái)。

　　媒體：我們特別關(guān)注東風(fēng)商用車的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，東風(fēng)商用車的營(yíng)銷策略特別適合當(dāng)前市場(chǎng)的形勢(shì)，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向市場(chǎng)和客戶，最關(guān)鍵的是執(zhí)行，我想問(wèn)我們從公司層面、網(wǎng)絡(luò)層面和經(jīng)銷商層面等，為我們營(yíng)銷轉(zhuǎn)型都做了哪些具體的工作?

　　黃剛：東風(fēng)商用車公司的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，不僅僅是市場(chǎng)銷售部門(mén)的事情，而是東風(fēng)商用車全價(jià)值鏈的調(diào)整，當(dāng)然銷售部門(mén)要先行。我們銷售部門(mén)和研發(fā)部門(mén)聯(lián)手，對(duì)客戶提供合適的營(yíng)銷方案，這也是轉(zhuǎn)型的一部分。再進(jìn)一步的是對(duì)客戶的服務(wù)，產(chǎn)品賣給客戶以后，在整個(gè)壽命周期內(nèi)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)和服務(wù)是更為重要的。我們“以市場(chǎng)和客戶為中心”的理念，說(shuō)起來(lái)容易但做起來(lái)難，在兩年多的實(shí)踐中，我們?cè)诶砟钌线_(dá)到了一致，下一步就是要更加完善，怎樣讓我們的工作方法更加科學(xué)化、怎樣更好的把握用戶的需求、怎樣為客戶提供更合適的產(chǎn)品和方案、怎樣實(shí)現(xiàn)信息的共享，這些都還在進(jìn)一步完善。

　　媒體：通過(guò)很多交流，大家都對(duì)明年通用型卡車市場(chǎng)不看好，目前歐洲通用車注重功能性，東風(fēng)在通用車的設(shè)計(jì)上有沒(méi)有考慮功能性?現(xiàn)在提倡車輛設(shè)計(jì)的模范化，通過(guò)模范化增加車輛的通用性和減少維修的難度。東風(fēng)天錦在這方面是怎樣做的?

　　蔣學(xué)峰：我們從改裝方面為客戶做了一些考慮，比如說(shuō)從底盤(pán)本身設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，更加適應(yīng)客戶，給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。市場(chǎng)客戶的要求在我們整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中作為我們的設(shè)計(jì)目標(biāo)，我們會(huì)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中檢查目標(biāo)的達(dá)成情況。從設(shè)計(jì)上來(lái)講，東風(fēng)天錦為了適合各種改裝車的需要，做了標(biāo)準(zhǔn)化的孔位，這樣改裝的時(shí)候會(huì)更加方便。另一方面，我們所有的變速箱上面都預(yù)留了很大的空間可供改裝。還有軸距寬大，適合各種改裝車輛。當(dāng)然還有其他比如油箱，都可以適合改裝的需要。天錦的設(shè)計(jì)當(dāng)中還有標(biāo)配和高配的配置，根據(jù)用戶不同的需要來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理。