“先售后 后銷(xiāo)售”的威力

　　在中國(guó)重汽南寧南山4S店，董事長(zhǎng)董朝平見(jiàn)到記者，一臉興奮：“今天好消息不斷，剛剛接到確切信息，下周，一單300臺(tái)的金王子合同即將簽約；我們?cè)谠侥虾觾?nèi)建立的4S店已經(jīng)竣工，越南用戶(hù)的購(gòu)車(chē)信息在不斷涌來(lái)；金王子信息已深入越南南方，明年在西貢再建一座4S店的規(guī)劃已確定……”對(duì)2008年9月才建立4S店，今年到目前已銷(xiāo)售金王子380臺(tái)，他感慨更多的是“中國(guó)重汽的售后服務(wù)”。

　　商用車(chē)銷(xiāo)售部南寧分公司總經(jīng)理高東生介紹，南寧分公司在2005年成立后，當(dāng)時(shí)配件難以到位、服務(wù)站覆蓋空白區(qū)域多，狹窄的服務(wù)半徑、超常的服務(wù)周期，加之銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)大多借助的是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售重點(diǎn)很難聚集到商用車(chē)產(chǎn)品上，使分公司的營(yíng)銷(xiāo)工作一直步履艱辛。為改變被動(dòng)局面，南寧分公司緊緊圍繞集團(tuán)公司提出的“打造鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”目標(biāo)要求，真對(duì)地區(qū)特點(diǎn)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。他們從長(zhǎng)遠(yuǎn)著手，將售后服務(wù)工作的提升作為重中之重，一個(gè)目標(biāo)，為銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。

　　南寧分公司借助傳統(tǒng)服務(wù)站，緊抓空白區(qū)域填補(bǔ)工作，擴(kuò)大服務(wù)半徑，著力開(kāi)發(fā)獨(dú)立服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)跟蹤服務(wù)的需求。去年，在13家服務(wù)站中，僅有兩家獨(dú)立服務(wù)站，今年以來(lái)服務(wù)站就增加到17家，新增獨(dú)立服務(wù)站就達(dá)四家。針對(duì)配件供應(yīng)時(shí)效性問(wèn)題，商用車(chē)銷(xiāo)售部以及南寧分公司加大對(duì)備件中心庫(kù)的投入，協(xié)調(diào)總部加大備件品種、數(shù)量的存量。充裕的三包件滿(mǎn)足了在保車(chē)輛的各類(lèi)需求，“親人”的溫暖來(lái)到用戶(hù)身邊，經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)熱情劇增，更多的用戶(hù)走入了中國(guó)重汽產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)店。隨著銷(xiāo)量的增大，配件經(jīng)銷(xiāo)商紛紛跟進(jìn)，良性的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)大大降低了配件價(jià)格。目前500平方米的中心庫(kù)已經(jīng)大大滿(mǎn)足不了日益上升的配件儲(chǔ)備、運(yùn)轉(zhuǎn)，一處600平米的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)正在申請(qǐng)擴(kuò)建中。

　　為給銷(xiāo)售創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的環(huán)境，分公司鼓勵(lì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在南寧建立中國(guó)重汽4S店，從銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、信息上增加對(duì)用戶(hù)的吸引力度，并要求4S店，第一要?jiǎng)?wù)就是做好售后服務(wù)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，達(dá)不到要求絕不開(kāi)業(yè)。南山4S店就是這樣規(guī)范自己的。以前，南山公司在做經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，一直為售后服務(wù)的種種弊端所困擾，他們?cè)趧?chuàng)建4S店時(shí)，第一步就是建立了售后服務(wù)各種設(shè)施。走進(jìn)4S店售后服務(wù)區(qū)，如同進(jìn)入轎車(chē)服務(wù)站，每一個(gè)環(huán)節(jié)都透著“精細(xì)”，推拉門(mén)上都貼有小小的“親人”關(guān)照……健全的服務(wù)體系使他們今年已進(jìn)帳380臺(tái)。南山4S店向越南市場(chǎng)的滲透，更是將服務(wù)理念放在第一位，在越南河內(nèi)建立的4S店，還沒(méi)開(kāi)業(yè)，各種備件陸續(xù)到位，并從越南的百科大學(xué)招聘了6名汽車(chē)專(zhuān)業(yè)高材生從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，分批次到南寧進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)。董事長(zhǎng)董朝平說(shuō)：我們嘗到的就是服務(wù)的甜頭。

　　目前，中心庫(kù)備件的成倍提升、服務(wù)站的大幅擴(kuò)大，以及專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作模式，大大提升了商用車(chē)公司產(chǎn)品的信譽(yù)度，可靠、高效的售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的良性循環(huán)，經(jīng)銷(xiāo)商的熱情越來(lái)越高，一些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成了4S店，贏得了用戶(hù)廣泛信賴(lài)，訂單紛至沓來(lái)。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，促進(jìn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上臺(tái)階

　　前幾年，網(wǎng)絡(luò)的不健全，服務(wù)跟不上，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，使分公司銷(xiāo)量上不來(lái)，南寧分公司反思其結(jié)癥，除服務(wù)是一大頑癥外，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)提升更是提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵。分公司開(kāi)展大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，培育強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商，確定獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商的投建區(qū)域，利用請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走進(jìn)去，甚至到濟(jì)南總部，進(jìn)行多層次培訓(xùn)，提升各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中國(guó)重汽的忠誠(chéng)度；分公司根據(jù)南寧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在南寧就建立了兩家4S店，擴(kuò)大、占領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，不斷消滅區(qū)域空白；分公司聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)南寧地區(qū)港口碼頭、礦區(qū)、核電站等大型項(xiàng)目區(qū)域有針對(duì)性的去促銷(xiāo)，潛在用戶(hù)不斷被挖掘；同時(shí)，在商用車(chē)銷(xiāo)售部的指導(dǎo)下，分公司下大力氣開(kāi)展銷(xiāo)售系統(tǒng)融資支持工作。經(jīng)銷(xiāo)商、改裝廠的積極性大大提高，主動(dòng)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，主動(dòng)介入提前銷(xiāo)售。

　　南寧分公司員工們說(shuō)，南寧這塊市場(chǎng)，傾注了商用車(chē)銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)的更多關(guān)注，總經(jīng)理焦中平多次率隊(duì)到分公司指導(dǎo)工作，不斷提出更高的目標(biāo)。壓力就是動(dòng)力，僅有8人的南寧分公司凝聚銷(xiāo)售、配件、服務(wù)人員優(yōu)勢(shì)，提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，分公司還為營(yíng)銷(xiāo)人員提供更多的施展能力的空間，從而使?fàn)I銷(xiāo)工作在陰霾的金融風(fēng)暴中穩(wěn)步前行，走在了營(yíng)銷(xiāo)工作的最前列，使中國(guó)重汽金王子汽車(chē)今年在廣西重型車(chē)市場(chǎng)占有率達(dá)到了8%。

　　展望明年，南寧分公司員工很有信心。他們說(shuō)，服務(wù)到位了，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了，站穩(wěn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)是他們穩(wěn)拿的一塊大蛋糕。