2011年12月18日，東風(fēng)商用車公司2012年經(jīng)銷商大會(huì)在東風(fēng)的“延安”十堰召開。東風(fēng)商用車總經(jīng)理黃剛在現(xiàn)場(chǎng)表示，東風(fēng)商用車公司中重卡銷量預(yù)計(jì)全年將超過23萬輛，在全行業(yè)中重卡銷量出現(xiàn)接近10%降幅的市場(chǎng)環(huán)境下，東風(fēng)商用車的降幅僅為5%，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)中重卡行業(yè)的領(lǐng)先地位。其中，重卡從行業(yè)第三躍居為行業(yè)第一。

東風(fēng)商用車2012年經(jīng)銷商年會(huì)在東風(fēng)新工廠基地召開

　　東風(fēng)天龍重卡作為東風(fēng)商用車產(chǎn)品平臺(tái)上已進(jìn)入成熟期的重卡產(chǎn)品，今年銷量將達(dá)到10萬輛。東風(fēng)天龍上市五年來，從2006年銷量1919臺(tái)，到2007年2.3萬臺(tái)，再至2011年，累計(jì)銷量超過了30萬輛，良好的品質(zhì)成為用戶信賴的首選。2011年11月，“天龍”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，成為首個(gè)入選的商用車行業(yè)子品牌。

　　全價(jià)值鏈商品力提升

　　東風(fēng)商用車銷售總部總部長(zhǎng)孫振義表示，2011年，東風(fēng)商用車公司發(fā)布了以全價(jià)值鏈為角度推進(jìn)未來五年質(zhì)量戰(zhàn)略的規(guī)劃，并提出了以“全價(jià)值鏈品質(zhì)提升，持續(xù)追求顧客滿意”為主題的活動(dòng)，制定了包括CS-VES（質(zhì)量評(píng)審）、PPM（納入不良品率）等質(zhì)量KPI，追求質(zhì)量事故為零的質(zhì)量目標(biāo)，使得東風(fēng)商用車產(chǎn)品的美譽(yù)度得到了逐步的提升。同時(shí)，孫部長(zhǎng)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，天龍都有一個(gè)標(biāo)桿產(chǎn)品供用戶選擇。所以產(chǎn)品的不斷完善，使得客戶的價(jià)值在提升，用戶逐漸感受到天龍帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格更低的產(chǎn)品。也正是這一原因，東風(fēng)商用車提出在2012年，牽引車市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)銷售4.5萬輛，其中即將在今年推出的國(guó)四新天龍也將實(shí)現(xiàn)1.5的銷售目標(biāo)。而在重型載貨車以及重型工程車市場(chǎng)，東風(fēng)商用車分別提出了3萬和3.4萬的市場(chǎng)銷售目標(biāo)。

東風(fēng)天龍385馬力國(guó)四牽引車

　　全價(jià)值鏈營(yíng)銷力提升

　　黃剛總經(jīng)理則表示，天龍逐步深得客戶認(rèn)可，另外一個(gè)原因是東風(fēng)商用車開展的一項(xiàng)非常重要的工作，即面向細(xì)分市場(chǎng)的客戶方案的推進(jìn)，黃總用“把合適的產(chǎn)品買給適合的用戶”來總結(jié)。的確，從2010年東風(fēng)商用車提出營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來，在營(yíng)銷模式上，“以客戶為中心”的“鐵三角”機(jī)制的建立與推進(jìn)，協(xié)同商企研發(fā)、采購(gòu)制造、服務(wù)體系進(jìn)行全價(jià)值鏈的協(xié)同，形成了東風(fēng)商用車公司特有的營(yíng)銷模式，支撐了公司戰(zhàn)略商品的持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，增強(qiáng)商品市場(chǎng)適應(yīng)性使客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值所在。并且成功的實(shí)現(xiàn)了從向用戶提供產(chǎn)品向?yàn)榭蛻籼峁┳罾硐氲慕鉀Q方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。

東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛

　　而對(duì)于日漸復(fù)蘇的海外市場(chǎng)，黃總反復(fù)跟卡車網(wǎng)記者強(qiáng)調(diào)，東風(fēng)商用車始終以“中國(guó)的東風(fēng) 世界的東風(fēng)”為目標(biāo)，秉承了可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷策略，繼續(xù)堅(jiān)持以“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)同全價(jià)值鏈提升營(yíng)銷力，不以簡(jiǎn)單的追求規(guī)模增長(zhǎng)，打破簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而是要實(shí)現(xiàn)中國(guó)制造、世界品質(zhì)。追求技術(shù)、質(zhì)量、品牌、管理上的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，積極融入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，做受人尊敬的中國(guó)商用車品牌。在2011年，戰(zhàn)略布局加速推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)的恢復(fù)性增長(zhǎng)，銷量達(dá)到8000臺(tái)，同比增長(zhǎng)17%。
 
　　全價(jià)值鏈體系力提升

　　在打造追求客戶價(jià)值提升和滿意的同時(shí)，東風(fēng)商用車也提出了追求網(wǎng)絡(luò)和諧共贏的目標(biāo)。孫振義表示，東風(fēng)商用車很注重商道共贏的商業(yè)文明營(yíng)銷模式，不僅僅以銷量數(shù)字為目標(biāo)，而是以有價(jià)值的銷量和份額作為發(fā)展方向。東風(fēng)商用車注重網(wǎng)絡(luò)成員能力的提升，在2011年東風(fēng)商用車重點(diǎn)發(fā)展了15家戰(zhàn)略經(jīng)銷商，并提出在2012年再打造20家戰(zhàn)略經(jīng)銷商，發(fā)展30家戰(zhàn)略提名經(jīng)銷商的目標(biāo)。并同步加強(qiáng)4S店的建設(shè)，提升4S店的服務(wù)能力。將通過經(jīng)理人訓(xùn)練營(yíng)、銷售服務(wù)人員分級(jí)競(jìng)賽、模壓訓(xùn)練、核心人才崗位認(rèn)證培訓(xùn)、銷售服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)范推進(jìn)等方法能來協(xié)助經(jīng)銷商提高自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高體系競(jìng)爭(zhēng)力。正如東風(fēng)公司總經(jīng)理朱福壽強(qiáng)調(diào)的，只有這樣過硬的體系支撐能力才是企業(yè)發(fā)展的軟實(shí)力，是具有特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也將是企業(yè)決勝終端的不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。

東風(fēng)公司總經(jīng)理朱福壽

　　站在重卡行業(yè)年銷量第一的新高度，面對(duì)2012年，黃總表示，行業(yè)環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，東風(fēng)商用車將以謹(jǐn)慎的科學(xué)預(yù)測(cè)，挑戰(zhàn)進(jìn)取的姿態(tài)，確保市場(chǎng)份額不低于2011年；而2012年作為東風(fēng)商用車下一個(gè)五年計(jì)劃的起步之年，“大商用車”計(jì)劃的起始之際，東風(fēng)商用車又站在了新的起點(diǎn)上。因此，東風(fēng)商用車的本次年會(huì)提出了“新高度新起點(diǎn) 新跨越”的目標(biāo)和愿景，要在2012年中重卡市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)占據(jù)14%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，并在未來的五年實(shí)現(xiàn)平均并較上一年增長(zhǎng)一個(gè)百分點(diǎn)的新跨越！

東風(fēng)商用車特種部隊(duì)

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