中重汽豪沃A7

　　蘇北分公司通過(guò)持續(xù)有效的個(gè)性化市場(chǎng)推廣活動(dòng)促使公路車銷量顯著提升，在?；沸袠I(yè)、快遞物流運(yùn)輸行業(yè)、城際運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)均取得了較大突破。近期訂單較去年同期呈現(xiàn)平穩(wěn)上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)下半年將取得較大增長(zhǎng)。

　　問(wèn)及如何在短短半年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的大幅提升，剛剛上任六個(gè)月的中國(guó)重汽銷售部蘇北分公司經(jīng)理王晨輝給出這樣的解釋：一是源于前任經(jīng)理李多杰在任期間，已在網(wǎng)絡(luò)布局、市場(chǎng)推廣、組織客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、內(nèi)部管理等方面都形成了良好的閉環(huán)管理，因此無(wú)論市場(chǎng)風(fēng)云變換，整體運(yùn)作仍有條不紊;二是基于蘇北地區(qū)獨(dú)特的、“少而精”的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，自發(fā)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)了前所未有的新局面。其中宿遷世通汽車銷售有限公司截止6月底的回款數(shù)已超過(guò)去年全年，徐州恒宇汽車銷售有限公司上半年的回款數(shù)與去年全年持平，有效支撐起重汽產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹髁魇袌?chǎng)。在沭陽(yáng)市場(chǎng)，今年前4個(gè)月已完成去年全年的銷量;在泗洪市場(chǎng)，前5個(gè)月的有效訂單數(shù)已超過(guò)去年全年，掛牌數(shù)增長(zhǎng)100%，回款增長(zhǎng)80%多，有效彌補(bǔ)了專用車領(lǐng)域嚴(yán)重下滑所帶來(lái)的市場(chǎng)壓力。

　　“報(bào)廢車都收” 搶食“黃換綠”大蛋糕

　　宿遷是 2016年上半年蘇北地區(qū)銷售增長(zhǎng)相對(duì)最好的市場(chǎng)，截止5月中旬，訂單數(shù)已超過(guò)去年全年。重汽產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率從第四名躍居第二名，僅次于解放。據(jù)王晨輝介紹，2015年，宿遷市和淮安市的回款共計(jì)不到230臺(tái)，而截止今年6月底，兩地有效訂單已近300臺(tái)，掛牌數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)100%，回款數(shù)同比增長(zhǎng)87%。談到這一成績(jī)就不得不說(shuō)一下經(jīng)銷單位宿遷世通汽車銷售有限公司的創(chuàng)新之舉--借“黃換綠”之機(jī)打破傳統(tǒng)壁壘、再拓疆土。

　　宿遷有個(gè)縣叫泗洪，是蘇皖邊界一座快速崛起的現(xiàn)代化中等商貿(mào)旅游城市，亦是中國(guó)酒都，對(duì)重卡車輛需求較大。然而長(zhǎng)期以來(lái)這里是競(jìng)品的領(lǐng)地，雖然幾年來(lái)分公司和經(jīng)銷商做了大量的宣傳推廣工作，但當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)用戶仍不認(rèn)重汽產(chǎn)品。2016年初，當(dāng)?shù)攸S標(biāo)車治理進(jìn)度加快，宿遷世通看到了其中商機(jī)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真測(cè)算后，全力推出“二手車置換”方案，打出了“報(bào)廢車都收”的廣告語(yǔ)，在當(dāng)?shù)乜芍^“一石激起千層浪”。這一信息像長(zhǎng)了翅膀，短期內(nèi)傳遍泗洪及周邊地區(qū)，廣告效應(yīng)遠(yuǎn)高于舉辦普通的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。舊車置換之舉對(duì)經(jīng)銷商而言，雖單車盈利不多但產(chǎn)生的宣傳力和影響力卻是不可估量的，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始關(guān)注并置換重汽產(chǎn)品。此舉不僅提升了市場(chǎng)占有率，而且使品牌影響力大大增強(qiáng)。在后期回訪中，很多用戶對(duì)車輛和服務(wù)均給予高度評(píng)價(jià)，他們對(duì)運(yùn)輸收益的提升表示滿意。

　　“智慧重汽”暖人心 智慧交鋒見(jiàn)真知

　　眾所周知，“智慧重汽電子商務(wù)平臺(tái)”于今年4月26日正式上線，手機(jī)APP主要包括配件商城、一鍵報(bào)修、用車寶典、產(chǎn)品集錦、金融服務(wù)、智能通、二手車置換等功能板塊，基本涵蓋了卡友們從買車、養(yǎng)車、修車到賣車整個(gè)生命周期的需求。如今平臺(tái)運(yùn)行已有兩個(gè)月，對(duì)于這一新生事物，經(jīng)銷商自然最具發(fā)言權(quán)。

　　徐州恒宇副總經(jīng)理黨磊主管銷售，他認(rèn)為，“智慧重汽”的啟用對(duì)于賣車和服務(wù)都大有好處。“以前給用戶推薦產(chǎn)品，我們只能給他說(shuō)一下車輛的有關(guān)情況，而現(xiàn)在可以讓用戶在系統(tǒng)里看到實(shí)際使用案例，車牌號(hào)、底牌號(hào)、車輛配置、油耗多少等一目了然，可信度大大增強(qiáng)，促進(jìn)了成交率。此外用戶滿意度的提升也是顯而易見(jiàn)的，如果車壞了，用戶只需在系統(tǒng)內(nèi)點(diǎn)‘服務(wù)預(yù)約’，輸入底盤號(hào)、手機(jī)號(hào)、車輛所在地、故障描述等，上傳故障照片，便可以在約定的時(shí)間享受到預(yù)約項(xiàng)目的服務(wù)。用戶可通過(guò)APP的服務(wù)跟蹤功能，實(shí)時(shí)定位服務(wù)工程師的位置，了解服務(wù)過(guò)程，可以看到服務(wù)工程師的出發(fā)情況、距離及聯(lián)系電話等，也可以直接撥打電話給工程師，服務(wù)結(jié)束后用戶也可以進(jìn)行服務(wù)評(píng)價(jià)。整個(gè)服務(wù)過(guò)程及時(shí)、透明，客戶全程掌控，這種服務(wù)體驗(yàn)可說(shuō)是前所未有，深受用戶歡迎，有些尚未買車的意向用戶，也愿意下載‘智慧重汽APP’，隨時(shí)關(guān)注其心儀車型的相關(guān)情況。”

　　打通“任督二脈” 執(zhí)行力再提升

　　人體有兩條重要的經(jīng)絡(luò)，一條為任脈，一條為督脈，任脈在前，督脈在后，按照武俠小說(shuō)的說(shuō)法“一旦打通任督二脈，其功力必然大增。”對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷同樣也有“任督二脈”,一條是經(jīng)銷商管理，一條是內(nèi)部管理，二者相輔相成，打通“任督二脈”，對(duì)于提升系統(tǒng)執(zhí)行力、提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)至關(guān)重要。

　　蘇北分公司自2015年至今，始終圍繞執(zhí)行力做文章，對(duì)經(jīng)銷單位、服務(wù)站進(jìn)行不間斷培訓(xùn)，不斷地穿梭于各經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)之間，了解產(chǎn)品使用情況和市場(chǎng)反饋，與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)活動(dòng)的目標(biāo)與執(zhí)行;根據(jù)銷售部市場(chǎng)推廣活動(dòng)要求，強(qiáng)抓市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施，做到重點(diǎn)市場(chǎng)月月有活動(dòng)。但在實(shí)際工作中，王晨輝發(fā)現(xiàn)，推廣活動(dòng)的舉辦并沒(méi)有想像中那么強(qiáng)、那么到位。為了進(jìn)一步提升活動(dòng)的執(zhí)行效果和經(jīng)銷單位的快速反應(yīng)能力，他經(jīng)過(guò)慎重思考之后，決定調(diào)整營(yíng)銷思路，在分公司成立一個(gè)兼職的“推廣活動(dòng)策劃小組”，負(fù)責(zé)宣傳推廣活動(dòng)的規(guī)劃和策劃。即根據(jù)總部的推廣要求和產(chǎn)品計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)去策劃系列活動(dòng)，提前擬好活動(dòng)計(jì)劃，其中包括：什么時(shí)間、做什么產(chǎn)品、怎樣做，以及活動(dòng)包裝、需要的物料等，經(jīng)銷商不需要每月報(bào)送推廣活動(dòng)計(jì)劃，只需要按要求快速執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃。王晨輝說(shuō)：“分公司的作用是讓車變得好賣，而經(jīng)銷商的作用是把車賣好，因此我們要指導(dǎo)經(jīng)銷商來(lái)做推廣活動(dòng)，確?；顒?dòng)效果。”

　　在談到銷售部2016年正式執(zhí)行的“四檔十級(jí)”工資分配制度時(shí)，王晨輝笑著說(shuō)：“我們公司一共有10個(gè)人，現(xiàn)在每個(gè)人的工作職責(zé)和指標(biāo)都很明確，可以說(shuō)是‘千斤重?fù)?dān)大家挑、人人肩上有指標(biāo)’。指標(biāo)是根據(jù)去年的區(qū)域市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率以及今年的目標(biāo)等內(nèi)容綜合確定的。我最高興的是，大家現(xiàn)在都開(kāi)始考慮指標(biāo)任務(wù)了，有的員工主動(dòng)來(lái)找我，詢問(wèn)指標(biāo)的制定依據(jù)，并討論如何完成指標(biāo)等，這種分配制度有效調(diào)動(dòng)起大家的工作責(zé)任心和積極性。”

　　王晨輝認(rèn)為，隨著曼技術(shù)產(chǎn)品的上市，現(xiàn)在的適銷產(chǎn)品很多，包括6×2牽引車、6×4牽引車、8×4載貨車、6×2載貨車等，尤其是優(yōu)化版的推出，完全縮短了重汽產(chǎn)品與競(jìng)品的價(jià)格差距。“有這么好的‘武器’，如果再賣不好，就沒(méi)有任何理由了”王晨輝直言不諱，“下一步，分公司將在蘇北重點(diǎn)市場(chǎng)加強(qiáng)主流產(chǎn)品的推廣和銷售力度，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)足短板，把全年的量做起來(lái)，力爭(zhēng)在終端市場(chǎng)上做到‘前三有我’。”