可如今，商用車市場繁榮的快速增長期早已成為過去式，商用車相關政策并不十分明朗，運力市場供大于求.........此時定下十萬量級目標的歐航歐馬可如何讓自己再次化蝶，實現(xiàn)“十四五”期間的華美升級?歐航歐馬可是否有成型的想法和策略?在福田汽車集團2021全球合作伙伴大會-歐航歐馬可事業(yè)部分會在西安召開之際，福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華接受了卡車網(wǎng)專訪。

　　福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華

　　布局細分市場 產(chǎn)品“強”是硬道理

　　“打鐵還需自身硬，歐航、歐馬可的產(chǎn)品強，則在市場上的表現(xiàn)強”，顧德華向卡車網(wǎng)談到：“在高端化、場景化的市場上，歐航、歐馬可已經(jīng)長期深耕，產(chǎn)品優(yōu)勢、技術儲備與市場趨勢相應相合。”

　　一直以來都在為用戶提供“深度定制”產(chǎn)品解決方案的歐航歐馬可，在今后要做到深度聚焦和深度識別，將用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)高度結合，推動物流行業(yè)高度發(fā)展。即：歐航深度聚焦快遞、冷鏈、綠通等高效、高附加值物流行業(yè);歐馬可重點聚焦城配市場，打造更加完善的城配物流一體化解決方案;專用車業(yè)務深入推進細分場景研究，定制打造滿足細分場景的差異化產(chǎn)品，鞏固優(yōu)勢，突破創(chuàng)新。

　　目標定下后即是“行動派”，歐航歐馬可發(fā)布了將技術突破與場景定制完美結合的全面升級化產(chǎn)品---歐馬可冷鏈之星3.0。福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華表示：“歐馬可冷鏈之星3.0整車憑借超級動力鏈、超級輕量化、超級專業(yè)化、超級智能化以及超級人性化五大超級技術升級，具備鉆石效率，輕盈價值，是既強又輕的賺錢機器。”

　　歐馬可超級卡車冷鏈之王正式發(fā)布

　　發(fā)布歐馬可冷鏈之星3.0也僅僅是個開端，未來歐航歐馬可針對細分市場還有更多方案。對于歐航歐馬可產(chǎn)品相對于競品車型差異化，顧德華總結了以下幾點，分別是：核心動力。未來的競爭不是品種競爭，而是系統(tǒng)競爭，如果說動力鏈節(jié)省1%，全生命周期節(jié)省的費用是十分可觀的;智能駕駛艙。糾正駕駛員的不良坐姿，提升駕駛員的駕乘舒適性;智能互聯(lián)。智能互聯(lián)最大的好處除了貨、金可見之外，還有一個好處是服務，即預見性服務。未來，智能可以創(chuàng)造無限可能。

　　歐航歐馬可一直在致力于高端，想方設法做到優(yōu)秀，幫助用戶創(chuàng)造更多價值。

　　深度描繪用戶“畫像” 提供“保姆式”服務

　　抓住了用戶也就抓住了市場的主動權，歐航歐馬可深諳于此。未來的用戶是什么樣的?他們需要什么?歐航歐馬可有著清晰的畫像。

　　顧德華表示：“用戶需要什么，我們就滿足什么，我們要永遠站在用戶的視角想問題、看問題。”

　　的確如此，用戶群體在發(fā)生改變，用戶需求在不斷提升，默守陳規(guī)和故步自封是不能進步的，唯有不斷去研究、去改變才可能迎來發(fā)展。在過去，商用車企業(yè)只要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品即可滿足用戶需求，而現(xiàn)在用戶需求衍生出了多個方面，比如，對整車品質(zhì)和智能化需求、金融政策、二手車置換等需求。

　　福田歐馬可

　　在面臨商用車市場用戶需求提升這一普遍現(xiàn)象之外，歐航歐馬可還面臨著企業(yè)化、平臺化客戶比重越來越高的典型變化。對于此，顧德華表示：“用戶買車是用來運營的，我們要解決他的所有問題，為用戶提供一站式的保姆式服務。所以我們現(xiàn)在從給提供產(chǎn)品解決方案一直延伸到給客戶提供金融、二手車置換、服務、車聯(lián)網(wǎng)等多個方面，讓用戶省時省錢，從這個角度來說，我們把我們的后市場業(yè)務跟產(chǎn)品解決方案完全打包成了一個整體，這是我們基于對客戶需求判斷提出的要從銷售向后市場進行轉(zhuǎn)型的一個點。”

　　鏈合優(yōu)勢資源 與經(jīng)銷商合作伙伴共發(fā)展

　　商用車的生產(chǎn)、銷售、金融、服務、后市場是一個整體，也是一個大循環(huán)，任何一環(huán)出現(xiàn)問題都會對全局造成影響，歐航歐馬可要鏈合經(jīng)銷商合作伙伴，擴大市場份額，爭取更多向上生長的空間。

　　顧德華表示：“福田汽車要發(fā)展，很大的資源是我們的經(jīng)銷商，我們有責任和義務幫助他提升能力，解決他的問題，保證他可持續(xù)發(fā)展。我們有2500家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只要做大做強就可以有力支撐福田公司未來可持續(xù)發(fā)展。”

　　顧德華判斷，“十四五期間”商用車市場大幅度增長的可能性比較小，在市場容量非常有限的情況下，歐航歐馬可與廣大經(jīng)銷商合作伙伴的發(fā)力點首先會聚焦于抓內(nèi)量，抓內(nèi)涵式增長，即延伸產(chǎn)業(yè)鏈，由原來的做產(chǎn)品延伸到做動力鏈或者其他的零部件，主動走出去，滿足用戶的核心需求;另外，歐航歐馬可會做一些社會化品牌的擴展，服務于非福田汽車的用戶。歐航歐馬可的其他業(yè)務還在規(guī)劃當中，比如說，面向必然客戶的司機駕培、配件的再制造、針對新能源的電池回收，另外還有一些創(chuàng)新型業(yè)務。

　　歐航中卡

　　總體來說，歐航歐馬可是圍繞用戶從用車、養(yǎng)車、管車、換車，整個跟車有關的全生命周期進行完整的生態(tài)布局。布局形式也遵循開放的、市場化的機制，未來將會形成生態(tài)鏈合的方式來開展。

　　如今，10萬量級新征程的“啟動鍵”已按下，對策與方針已制定，歐航歐馬可要做的便是做“好掌舵人”，加速再次“化蝶”的時間進程。