2022年已經(jīng)進(jìn)入尾聲，但是整體的卡車市場(chǎng)依然不容樂觀。數(shù)據(jù)顯示，2022年前10月重卡累計(jì)銷售57.3萬(wàn)輛，比去年同期的128.6671萬(wàn)輛減少了71.37萬(wàn)輛，累計(jì)同比下降55%，累計(jì)銷量也創(chuàng)近年同期新低。

如此低迷的市場(chǎng)銷量，那么身處一線的經(jīng)銷商又是什么樣的狀態(tài)呢？卡車網(wǎng)記者特走訪了長(zhǎng)沙一汽汽車有限公司。

多年耕耘 用戶口碑保優(yōu)勢(shì)

長(zhǎng)沙一汽汽車有限公司是解放在當(dāng)?shù)氐牡谝患乙彩亲畲蟮慕?jīng)銷商，同時(shí)企業(yè)在當(dāng)?shù)卦灿?0余年。多年的耕耘，在長(zhǎng)沙一汽的帶動(dòng)下，解放卡車在當(dāng)?shù)赜泻芎玫挠脩艨诒陀脩艋A(chǔ)，其市場(chǎng)占有率達(dá)到了30%。

“今年真是體會(huì)到了什么是斷崖式下跌。”長(zhǎng)沙一汽汽車有限公司的店長(zhǎng)于慧春告訴卡車網(wǎng)記者，與整個(gè)行業(yè)發(fā)展一樣，長(zhǎng)沙一汽今年整體市場(chǎng)非常慘淡，銷量與往年更是有不小的差距。

據(jù)于店長(zhǎng)介紹，湖南地區(qū)多以砂石料運(yùn)輸為主，還有一部分是短線物流。今年受制于經(jīng)濟(jì)發(fā)展及疫情的影響，當(dāng)?shù)氐幕ɑ咎幱谕臓顟B(tài)，無(wú)形中減少了貨運(yùn)量，也影響了用戶的購(gòu)車。

在貨運(yùn)市場(chǎng)不景氣的環(huán)境下，用戶購(gòu)車更加謹(jǐn)慎，不少用戶都將目光瞄向了二手車市場(chǎng)，大型的物流企業(yè)更是能不換車就不換車，以此保持“活著”。少量購(gòu)車的用戶更傾向于“低價(jià)”的車型，以此來(lái)減少車輛投入的成本，因此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，定價(jià)權(quán)被逐漸漠視。

盡管如此，得益于解放卡車積累的好口碑，相較于其他的經(jīng)銷商，長(zhǎng)沙一汽仍有一定的優(yōu)勢(shì)：“今年其實(shí)是一個(gè)特例，往年疫情也沒有這么慘淡過(guò)。但是我們的優(yōu)勢(shì)在于，這么多年來(lái)，解放卡車的幾代產(chǎn)品無(wú)論是節(jié)油性還是服務(wù)都得到了用戶的認(rèn)可。”

誠(chéng)如于店長(zhǎng)所言，長(zhǎng)沙一汽負(fù)責(zé)解放青汽品牌營(yíng)銷的吳曉曲告訴記者，對(duì)于解放青汽產(chǎn)品，用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都給予了很高的評(píng)價(jià)，成為了當(dāng)?shù)刂档糜脩粜刨嚨能囆?，包括解放青汽JH6 460馬力的卓越版、質(zhì)惠版都是當(dāng)?shù)氐臒徜N車型。

積極轉(zhuǎn)型新的營(yíng)銷模式迎戰(zhàn)

當(dāng)然，市場(chǎng)的寒冬更需要精心的對(duì)待。對(duì)此，長(zhǎng)沙一汽也在積極應(yīng)對(duì)，尋找新的突破點(diǎn)。

據(jù)于店長(zhǎng)介紹，為了更好的了解用戶的需求，一方面在行動(dòng)上更主動(dòng)，另一方面在營(yíng)銷方式上更靈活。

為了更深入的了解用戶的實(shí)際需求，長(zhǎng)沙一汽的營(yíng)銷人員深入一線，走到客戶的實(shí)際工作場(chǎng)景中，通過(guò)面對(duì)面的溝通和交流，了解用戶的真實(shí)需求和意見反饋，以此建立有效聯(lián)系機(jī)制，快速捕捉客戶的需求點(diǎn)，有的放矢。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，長(zhǎng)沙一汽也在努力轉(zhuǎn)型，向數(shù)字化營(yíng)銷靠攏。“我們也在利用一些視頻平臺(tái)來(lái)做直播或者小視頻的拍攝來(lái)進(jìn)行傳播。通過(guò)宣傳來(lái)達(dá)到吸引客戶的目的，目前來(lái)看還是有一定的作用。”據(jù)于店長(zhǎng)介紹，受制于疫情的影響，對(duì)于一些不方便到店了解的用戶，直播或者視頻的方式更方便、直觀。

除了產(chǎn)品介紹類型的視頻，于店長(zhǎng)表示也在不斷的思考視頻內(nèi)容的組成，希望通過(guò)更多元化的內(nèi)容來(lái)吸引用戶，達(dá)成流量，從而提升線下的轉(zhuǎn)化率。

此外，曲經(jīng)理還提到，市場(chǎng)之下，仍有一些細(xì)分場(chǎng)景值得深挖。在長(zhǎng)沙地區(qū)，一些工程類、攪拌類的專用車仍有市場(chǎng)，而這也是目前的重點(diǎn)攻堅(jiān)方向。

當(dāng)然，作為銷服一體的經(jīng)銷商，長(zhǎng)沙一汽持續(xù)在服務(wù)上發(fā)力，通過(guò)不斷的服務(wù)保障來(lái)為用戶保駕護(hù)航，以服務(wù)推動(dòng)銷售。

學(xué)思求變，思變求通。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，銷量的下滑是每一個(gè)卡車制造企業(yè)以及經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題，如何有效的化解，正確的應(yīng)對(duì)才是大家的重要課題。長(zhǎng)沙一汽迎難而上，積極應(yīng)對(duì)，為經(jīng)銷商發(fā)展提供了一個(gè)優(yōu)秀樣板。