新能源浪潮興起，傳統(tǒng)燃油車市場格局重塑；客戶需求愈發(fā)細分，從單一的運輸工具需求轉(zhuǎn)向?qū)θ芷诜?wù)的期待，傳統(tǒng) “一刀切” 的營銷模式逐漸式微。

那么，如何在存量市場求發(fā)展？如何在“虎視眈眈”的市場環(huán)境里撕開銷量的口子？中國卡車網(wǎng)記者特采訪了東風(fēng)商用車營銷事業(yè)部營銷戰(zhàn)略部副部長孫杰，感受了老牌勁旅企業(yè)對市場的精準(zhǔn)把握。

東風(fēng)商用車營銷事業(yè)部營銷戰(zhàn)略部副部長孫杰

精準(zhǔn)布局，多維策略落地生花

“在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，我們要做的是精準(zhǔn)營銷。精準(zhǔn)營銷的背景和內(nèi)涵是，為不同細分行業(yè)和運營場景的客戶提供最佳的解決方案，為客戶降本增效實現(xiàn)永續(xù)發(fā)展，這也是東風(fēng)商用車的追求和責(zé)任擔(dān)當(dāng)。”

正如孫杰部長所言，由于資源、成本、效率等方面的制約，“大而全”“全面鋪開”式的營銷已經(jīng)不適合目前的發(fā)展環(huán)境，當(dāng)前卡車市場營銷競爭背景呈現(xiàn)出多維度的挑戰(zhàn)與機遇，除了客戶對產(chǎn)品需求的變化之外，技術(shù)變革和智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)的快速發(fā)展，也促使企業(yè)提升效率，建立更加快捷、高效的方式。

東風(fēng)商用車憑借敏銳的市場洞察力與果斷的戰(zhàn)略調(diào)整，深化變革、貼近用戶、強化管理，通過一系列的探索、改革和嘗試，逐步建立了精準(zhǔn)營銷。

在組織架構(gòu)上，東風(fēng)商用車摒棄傳統(tǒng)分區(qū)域、分品種的營銷模式，向分行業(yè)分場景營銷轉(zhuǎn)變，將市場精細劃分為長途干線、農(nóng)副散雜、煤炭運輸?shù)?16 個具體運營場景，并圍繞客戶 “選購用管換” 全生命周期組建業(yè)務(wù)團隊，確保每個營銷團隊能專注特定行業(yè)場景，精準(zhǔn)把握客戶需求。

為確保解決方案貼合實際貼近用戶，東風(fēng)商用車實施 “行業(yè) CFT 一線工作法”。16 個分行業(yè)團隊長期扎根一線，與客戶同吃同住同勞動。以浙江港口市場為例，東風(fēng)商用車行業(yè)團隊與商品研發(fā)團隊多次跟車同行，收集到 20 余項客戶對商品的需求，并據(jù)此進行針對性改進，實現(xiàn)分場景解決方案 100% 來源于客戶真實訴求。

同時，東風(fēng)商用車深度應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)，依托行業(yè)領(lǐng)先的完好率中心，通過分析線路運營場景中的速度、海拔、運距、裝載量等數(shù)據(jù)，為客戶量身定制商品方案并精準(zhǔn)調(diào)教；依據(jù)出勤率、?？奎c、作息規(guī)律等，定制個性化服務(wù)保障方案；結(jié)合駕駛行為、運輸工況等，匹配相關(guān)培訓(xùn)、ETC、軟產(chǎn)品方案，還通過大數(shù)據(jù)挖掘客戶需求點，定制全生命周期方案，并監(jiān)測客戶 TCO。

據(jù)孫杰部長介紹，目前企業(yè)已積累 2000 余份運營報告，客戶 TCO 得到不同程度優(yōu)化，今年新增的完好率大車隊方案吸引 260 個車隊加入，同時分行業(yè)分類型客戶服務(wù)模式也讓客戶更加用車無憂。

銷量答卷，細分市場亮點頻出

實際上，實施精準(zhǔn)營銷，東風(fēng)商用車由來已久，從“在車窩子里面找客戶”，到構(gòu)建了以銷售線索為核心驅(qū)動的精準(zhǔn)營銷體系，再到2025年成立東風(fēng)商用車營銷事業(yè)部和整車發(fā)交中心，在商用車“躍升工程”引領(lǐng)下，東風(fēng)商用車在銷服一體化上取得了實質(zhì)性突破，新的營銷戰(zhàn)隊通過DFSW的貫徹執(zhí)行，為事業(yè)轉(zhuǎn)型和長期發(fā)展注入新的動力，具備了為客戶制定更加專業(yè)的解決方案的能力。

自精準(zhǔn)營銷實施以來，東風(fēng)商用車組建行業(yè)團隊、深入一線運營場景、利用數(shù)字化手段挖掘客戶需求、協(xié)同跨部門團隊制定并應(yīng)用方案、不斷檢核效果和修正方案，直至每一位客戶實現(xiàn)滿意，市場銷量也獲得了明顯的突破。

從市場銷量數(shù)據(jù)來看，1-5月，東風(fēng)汽車中重卡國內(nèi)終端市占率排名第一，達到22.7%，其中東風(fēng)商用車貢獻13.5%的市場份額，這得益于其推出的龍擎 3.0 高效智慧動力鏈，通過精準(zhǔn)營銷傳遞 “每年可節(jié)省近 1.5 萬元燃料費用” 的核心優(yōu)勢，提升產(chǎn)品競爭力。

5 月單月市場的火爆銷量更直觀體現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的持續(xù)發(fā)力。5 月，東風(fēng)商用車傳統(tǒng)能源重卡市場份額更是達到了16.9%，同比提升1.3個百分點。在轎運車市場，東風(fēng)商用車緊抓不合規(guī)轎運車清退機遇，轎運大馬力新品啟動全國巡展，以精準(zhǔn)產(chǎn)品方案回應(yīng)客戶需求；危化品領(lǐng)域斬獲千輛訂單，并迎來多地交車，此外，港口運輸車和快遞物流運輸車也通過精準(zhǔn)定位需求，以針對性產(chǎn)品和解決方案，收獲良好市場反饋和批量采購。

在中國卡車網(wǎng)記者看來，東風(fēng)商用車的精準(zhǔn)營銷實踐，打破了傳統(tǒng)營銷思維定式，推動企業(yè)重新審視市場需求，加速向精細化運營轉(zhuǎn)型。同時，從市場競爭角度看，精準(zhǔn)營銷助力東風(fēng)商用車在市場波動中實現(xiàn)逆勢增長，鞏固了其市場領(lǐng)先地位，也加劇了行業(yè)競爭的 “馬太效應(yīng)”，促使其他企業(yè)加快營銷變革步伐，從而推動行業(yè)整體競爭力提升。

未來，隨著行業(yè)競爭的加劇，精準(zhǔn)營銷或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)生存與發(fā)展的核心能力，東風(fēng)商用車有望持續(xù)升級精準(zhǔn)營銷策略，引領(lǐng)卡車行業(yè)邁向更高效、更智能、更貼近客戶需求的發(fā)展新階段。