2025年，廣東區(qū)域商用車市場變革加劇，在政策驅動下，大灣區(qū)城市的換購需求集中釋放，新能源商用車滲透率快速提升……種種變化既釋放增長機遇，也帶來競爭壓力。

直面挑戰(zhàn)，緊抓機遇，東風商用車在廣東區(qū)域持續(xù)深耕，廣東商代處以DFSW為核心利器攻堅市場，1月至8月，實現批發(fā)銷量達成率126%，終端銷量達成率110%，載貨車份額穩(wěn)居30%以上，躍居行業(yè)第一，實現了銷量與份額的逆勢高增長。

高效戰(zhàn)略落地

三大核心策略夯實增長根基

“要想實現逆勢破局，我們就必須成為DFSW模式的深度踐行者。”廣東商代處負責人田峰宇強調，相較于傳統(tǒng)粗放式營銷，DFSW模式的核心優(yōu)勢在于實現了三大根本性轉變：客戶層面從“廣撒網”到精準觸達與價值共鳴，提升客戶體驗與滿意度；團隊層面從“經驗驅動”賦能驅動與科學管理，提升團隊專業(yè)化與效能；網絡層面從“粗放經營”到系統(tǒng)化、標準化精益運營，提升網絡盈利與核心競爭力。

廣東商代處同經銷商共同探討9月目標達成方略

圍繞DFSW模式，廣東商代處“精準、精細、精益”制定核心營銷策略，積極推動市場突破。

精準營銷，鎖定核心市場

組織深圳、廣州快遞快運行業(yè)客戶到十堰參與“價值之旅”，兩批15家客戶采購車輛近400輛

廣東商代處聚焦四大核心細分市場分行業(yè)繪制“市場/客戶地圖/熱力圖”，配套“七定營銷方案”（即定市場、定場景、定方案、定模式、定渠道、定推廣、定目標）及經銷商行動計劃。針對快遞快運行業(yè)，提前鎖定A、B類客戶需求，組織深圳、廣州客戶參與十堰“價值之旅”，兩批15家客戶最終采購車輛近400輛；針對資源類運輸市場，組建新能源專項團隊，深入韶關、清遠等區(qū)域，結合客戶低首付需求與充電難題，聯動充電站建設方提供一體化解決方案，1-8月已實現新能源車輛銷售65輛。

廣東商代處銷售經理庹濤（左）參加廣州東貿晨會，交流當天營銷工作

精細管理，激活渠道效能。

在經銷商端全面推廣DFSW，從1.0階段的行為習慣培訓升級至2.0階段的主動謀劃，實現營銷動作標準化、精益化。

廣東商代處負責人田峰宇（左一）同廣州東貿總經理權根選（右二）共同提煉商品優(yōu)勢

通過強化培訓、樹立標桿等舉措，攻克網員不適應的阻力，助力網絡效能提升；通過“日點檢、周計劃、月策略”機制，將任務分解至區(qū)域、行業(yè)、客戶，依托大數據分析精準定位客戶需求，線索轉化率從原來的10%提升至30%+，客戶覆蓋與轉化效率顯著提升；新網培育成效顯著，深圳廣和通4S店通過全員營銷后市場商品，成功實現整車與后市場業(yè)務雙增長，1-8月完成整車銷售70輛，配件銷售144萬元，成為新網絡標桿。

廣東商代處銷售經理王磊（右二）、余曹鑫（右一）同深圳新軒達銷售人員一起拜訪客戶

精益服務，提升客戶粘性。

完善服務保障體系，依托11家4S店、28家服務站、3家配件店及4大區(qū)域庫，構建了輻射全省的快速響應網絡，客戶滿意度高達4.86分（滿分5分）；以“完好率大車隊”為抓手，打造“完好率大車隊”51家，為客戶提供運車、管車、二手車置換等全周期服務，通過主動后臺監(jiān)測與上門支持降低客戶TCO（全生命周期成本），幫助客戶規(guī)劃運力，實現互利共贏；針對國四換購客戶推出“墊資拿補貼”、“團購享優(yōu)惠”等政策，聯合掛靠公司為客戶提供金融支持，整合分散客戶形成“團購效應”，同時疊加“三年質保+免費保養(yǎng)”服務，進一步增強客戶信任。

持續(xù)跟進客戶

成功客戶開發(fā)提供可復制經驗

2025年3月初，廣東商代處在深度拜訪客戶的過程中，敏銳捕捉到重要商機，已建聯數年的佛岡萬程運輸有限公司因其服務的鋼廠啟動環(huán)保升級，要求車輛達到國六排放標準，需緊急淘汰全部40輛國五車，并因成本考量傾向購買二手國六車。

廣東商代處迅速聯合清遠恒瑞銷售團隊組建專項小組，針對客戶“可靠性”與“性價比”雙重訴求，為客戶量身定制立體化價值方案：產品端重點推介適配高強度運輸場景的龍擎3.0智慧動力鏈，突出其可靠性、低油耗與長壽命優(yōu)勢；金融端推出靈活方案降低采購門檻，扭轉“新車=高成本”固有認知；服務端以“龍擎10項服務承諾”為核心，憑“動力總成核心件終身質保”徹底消除客戶售后顧慮。專業(yè)方案成功打動客戶，最終促成36輛東風天龍KL牽引車簽約。

7月12日，東風商用車舉行盛大交車儀式，同萬程運輸有限公司攜手樹立起協同發(fā)展的行業(yè)標桿

田峰宇表示，此次合作是廣東區(qū)域踐行DFSW的實踐成果，也為區(qū)域深耕潛力市場、拓展物流運輸領域客戶提供了可復制的成功經驗。

客戶觸達，長期主義奠定合作基礎：不急于求成，即便客戶初期無購車需求，仍通過定期上門拜訪持續(xù)維護關系。既深度掌握客戶運營、痛點與規(guī)劃等核心信息，又逐步建立信任，讓品牌進入客戶備選清單，為后續(xù)轉化創(chuàng)造可能。

客戶轉化，精準洞察+定制方案破局：敏銳捕捉鋼廠環(huán)保升級這一關鍵契機，針對客戶“可靠性”與“性價比”焦慮，用硬核產品匹配場景、靈活金融降低門檻、優(yōu)質服務消除顧慮，成功扭轉客戶傾向，實現簽約。

客戶服務，全周期守護提升粘性：交付后并非結束，而是通過數字化主動預警、“一客一群”即時響應、全生命周期協議，從被動服務轉向主動守護。既保障車輛高效運營，又將一次性交易轉化為長期合作，為復購與轉介紹筑牢根基。

品牌造勢，借勢擴大區(qū)域影響力：借助盛大交車儀式，邀請廠家領導與當地同業(yè)領袖參與，不僅彰顯合作實力，更大幅提升東風在佛岡縣潛力市場的知名度，為后續(xù)市場突破積累資源。

1-8月業(yè)績初顯

載貨車躋身行業(yè)第一

在深度踐行DFSW和區(qū)域系列營銷策略推動下，廣東區(qū)域1-8月取得了階段性成果。

銷量、份額雙增長，整車批發(fā)目標2950輛，實際達成3713輛，達成率126%；終端目標3120輛，實際達成3420輛，達成率110%；市場份額達15.7%，同比提升1個百分點。其中，載貨車表現尤為亮眼，連續(xù)三年實現份額增長，2025年份額超30%，成功躍居行業(yè)第一。

后市場同步增長，配件銷售額達8155萬元，同比提升7個百分點，客戶滿意度目標鎖定4.8，客戶服務體驗持續(xù)優(yōu)化。

渠道能力升級，區(qū)域內形成1家銷量超1000輛、1家銷量800-1000輛、5家銷量300輛以上的優(yōu)質經銷商矩陣，廣州東貿等DFSW標桿店實現從“坐商”到“行商”的轉變，通過線上直播、短視頻獲客與線下精準拜訪結合，客戶復購率與轉介紹率提升20%-30%。

“要想取得更大的突破，我們任重道遠。接下來，廣東區(qū)域將圍繞‘固基礎、調結構、提戰(zhàn)力’三大主題，深化與客戶的長期合作，以全價值鏈服務應對市場競爭，推動區(qū)域業(yè)務持續(xù)高質量增長，確保東風商用車持續(xù)領先。”田峰宇對達成年度目標、實現更大突破充滿信心。